ведение жестких переговоров

Акцент в данном курсе ставиться на успешное проведение «жестких» переговоров, на противодействие манипуляциям, на умении влиять на решения клиента. Этот тренинг позволит подкорректировать профессиональные навыки участников в области ведения переговоров с клиентом: умение отстаивать интересы своей компании в ситуации, когда клиент вынуждает идти на договоренности, не выгодные для представителя.

Программа курса

Типы манипуляций и противодействие манипуляциям

• Определение собственных целей в переговорах и четкое понимание зоны интересов
• Адекватное распознавание манипуляций и выбор эффективной тактики противодействия
• Актуализация знаний рынка, клиента и своего предложения.

Оценка оппонента для определения типа воздействия 

• Паралингвистические: позы, положение относительно собеседника, интонации, темп речи, громкость
• Содержание и структура сообщений: Усиленные акценты
• Несогласованность: логическая и эмоциональная
• «Ключевые» слова
• Приемы перехвата инициативы
• Необоснованные отклонения от основной темы

Начальный этап обсуждения финансовых условий

• Начало переговоров: умение увидеть за позицией клиента его истинные интересы
• Умение работать с отговорками клиента
• Возможность выйти на переговоры с лицом, принимающим решение

Профилактика нарушения клиентом своих обязательств на этапе заключения договора

• Профилактика нарушения клиентом своих обязательств на этапе заключения контракта, типичные симптомы в поведении должников
• Как торговаться с клиентом, не давая лишних обещаний
• Как договариваться с клиентом об уступках (скидка, товарный кредит)
• Наиболее распространенные причины просрочки, невозврата долгов, нарушение правил торговли

Подведение итогов в завершающей фазе переговоров

• Профилактика нарушения клиентом своих обязательств на этапе заключения договора
• Как торговаться с клиентом, не давая лишних обещаний