ведение жестких переговоров
Акцент в данном курсе ставиться на успешное проведение «жестких» переговоров, на противодействие манипуляциям, на умении влиять на решения клиента. Этот тренинг позволит подкорректировать профессиональные навыки участников в области ведения переговоров с клиентом: умение отстаивать интересы своей компании в ситуации, когда клиент вынуждает идти на договоренности, не выгодные для представителя.
Программа курса
Типы манипуляций и противодействие манипуляциям
- Определение собственных целей в переговорах и четкое понимание зоны интересов
- Адекватное распознавание манипуляций и выбор эффективной тактики противодействия
- Актуализация знаний рынка, клиента и своего предложения.
Оценка оппонента для определения типа воздействия
- Паралингвистические: позы, положение относительно собеседника, интонации, темп речи, громкость
- Содержание и структура сообщений: Усиленные акценты
- Несогласованность: логическая и эмоциональная
- «Ключевые» слова
- Приемы перехвата инициативы
- Необоснованные отклонения от основной темы
Начальный этап обсуждения финансовых условий
- Начало переговоров: умение увидеть за позицией клиента его истинные интересы
- Умение работать с отговорками клиента
- Возможность выйти на переговоры с лицом, принимающим решение
Профилактика нарушения клиентом своих обязательств на этапе заключения договора
- Профилактика нарушения клиентом своих обязательств на этапе заключения контракта, типичные симптомы в поведении должников
- Как торговаться с клиентом, не давая лишних обещаний
- Как договариваться с клиентом об уступках (скидка, товарный кредит)
- Наиболее распространенные причины просрочки, невозврата долгов, нарушение правил торговли
Подведение итогов в завершающей фазе переговоров
- Профилактика нарушения клиентом своих обязательств на этапе заключения договора
- Как торговаться с клиентом, не давая лишних обещаний
Написать сообщение в CITY