ведение жестких переговоров

Акцент в данном курсе ставиться на успешное проведение «жестких» переговоров, на противодействие манипуляциям, на умении влиять на решения клиента. Этот тренинг позволит подкорректировать профессиональные навыки участников в области ведения переговоров с клиентом: умение отстаивать интересы своей компании в ситуации, когда клиент вынуждает идти на договоренности, не выгодные для представителя.

Программа курса

Типы манипуляций и противодействие манипуляциям

  • Определение собственных целей в переговорах и четкое понимание зоны интересов
  • Адекватное распознавание манипуляций и выбор эффективной тактики противодействия
  • Актуализация знаний рынка, клиента и своего предложения.

Оценка оппонента для определения типа воздействия 

  • Паралингвистические: позы, положение относительно собеседника, интонации, темп речи, громкость
  • Содержание и структура сообщений: Усиленные акценты
  • Несогласованность: логическая и эмоциональная
  • «Ключевые» слова
  • Приемы перехвата инициативы
  • Необоснованные отклонения от основной темы

Начальный этап обсуждения финансовых условий

  • Начало переговоров: умение увидеть за позицией клиента его истинные интересы
  • Умение работать с отговорками клиента
  • Возможность выйти на переговоры с лицом, принимающим решение

Профилактика нарушения клиентом своих обязательств на этапе заключения договора

  • Профилактика нарушения клиентом своих обязательств на этапе заключения контракта, типичные симптомы в поведении должников
  • Как торговаться с клиентом, не давая лишних обещаний
  • Как договариваться с клиентом об уступках (скидка, товарный кредит)
  • Наиболее распространенные причины просрочки, невозврата долгов, нарушение правил торговли

Подведение итогов в завершающей фазе переговоров

  • Профилактика нарушения клиентом своих обязательств на этапе заключения договора
  • Как торговаться с клиентом, не давая лишних обещаний
Написать сообщение в CITY