Ведение переговоров о закупках

Основное внимание в тренинге будет уделено развитию умений участников вести переговоры с новыми и текущими поставщиками: представлять выгоды долгосрочного сотрудничества со своей компанией; договариваться с выгодой для своей компании о финансовых условиях работы, решать конфликтные ситуации (при нарушении условий поставки). Продолжительность – 2 дня.

Программа курса

Введение и задачи курса

• Знания и навыки для достижения результата
• Единый взгляд на процесс переговоров

Профессиональное ведение переговоров по закупкам

• Основные механизмы, управляющие мотивацией поставщика
• Структура успешных переговоров: основные правила
• Особенности проведения переговоров по закупкам

Планирование работы

• Анализ рынка поставщиков
• Определение сильных и слабых сторон поставщиков
• Оценка поставщика
• Определение целей переговоров на основе сделанной оценки
• Составление заказа

Начало контакта с поставщиком в рамках начала переговоров. Уточнение позиции

• Умение заинтересовать поставщика дополнительными возможностями работы с компанией
• Умение в разговоре с поставщиком нащупать основные интересы и определить возможности для подготовки своего предложения
• Выявление позиции и интересов. Различие между позицией и интересами

Обсуждение условий

• Создание имиджа «правильного партнера» для поставщика
• Как преодолеть скептицизм и безразличие поставщика
• На что обратить внимание в контракте
• Как торговаться, обсуждая условия (правило «если ..., то..» и т.д.)
• Как получить товар в кредит и со скидкой

Работа с «трудными» поставщиками и их претензиями. Решение конфликтных ситуаций

• Выяснение причин конфликта
• Эффективные стратегии поведения в конфликтной ситуации
• Алгоритм переговоров с поставщиком, нарушающим договоренности
• Обсуждение претензий поставщика

Результативное завершение переговоров

• Различные способы завершения переговоров
• Умение помнить о своих интересах и интересах компании
• Формирование и развитие долгосрочных отношений с поставщиками