Ведение переговоров о закупках
Основное внимание в тренинге будет уделено развитию умений участников вести переговоры с новыми и текущими поставщиками: представлять выгоды долгосрочного сотрудничества со своей компанией; договариваться с выгодой для своей компании о финансовых условиях работы, решать конфликтные ситуации (при нарушении условий поставки). Продолжительность – 2 дня.
Программа курса
Введение и задачи курса
- Знания и навыки для достижения результата
- Единый взгляд на процесс переговоров
Профессиональное ведение переговоров по закупкам
- Основные механизмы, управляющие мотивацией поставщика
- Структура успешных переговоров: основные правила
- Особенности проведения переговоров по закупкам
Планирование работы
- Анализ рынка поставщиков
- Определение сильных и слабых сторон поставщиков
- Оценка поставщика
- Определение целей переговоров на основе сделанной оценки
- Составление заказа
Начало контакта с поставщиком в рамках начала переговоров. Уточнение позиции
- Умение заинтересовать поставщика дополнительными возможностями работы с компанией
- Умение в разговоре с поставщиком нащупать основные интересы и определить возможности для подготовки своего предложения
- Выявление позиции и интересов. Различие между позицией и интересами
Обсуждение условий
- Создание имиджа «правильного партнера» для поставщика
- Как преодолеть скептицизм и безразличие поставщика
- На что обратить внимание в контракте
- Как торговаться, обсуждая условия (правило «если ..., то..» и т.д.)
- Как получить товар в кредит и со скидкой
Работа с «трудными» поставщиками и их претензиями. Решение конфликтных ситуаций
- Выяснение причин конфликта
- Эффективные стратегии поведения в конфликтной ситуации
- Алгоритм переговоров с поставщиком, нарушающим договоренности
- Обсуждение претензий поставщика
Результативное завершение переговоров
- Различные способы завершения переговоров
- Умение помнить о своих интересах и интересах компании
- Формирование и развитие долгосрочных отношений с поставщиками
Написать сообщение в CITY