Ведение переговоров о закупках

Основное внимание в тренинге будет уделено развитию умений участников вести переговоры с новыми и текущими поставщиками: представлять выгоды долгосрочного сотрудничества со своей компанией; договариваться с выгодой для своей компании о финансовых условиях работы, решать конфликтные ситуации (при нарушении условий поставки). Продолжительность – 2 дня.

Программа курса

Введение и задачи курса

  • Знания и навыки для достижения результата
  • Единый взгляд на процесс переговоров

Профессиональное ведение переговоров по закупкам

  • Основные механизмы, управляющие мотивацией поставщика
  • Структура успешных переговоров: основные правила
  • Особенности проведения переговоров по закупкам

Планирование работы

  • Анализ рынка поставщиков
  • Определение сильных и слабых сторон поставщиков
  • Оценка поставщика
  • Определение целей переговоров на основе сделанной оценки
  • Составление заказа

Начало контакта с поставщиком в рамках начала переговоров. Уточнение позиции

  • Умение заинтересовать поставщика дополнительными возможностями работы с компанией
  • Умение в разговоре с поставщиком нащупать основные интересы и определить возможности для подготовки своего предложения
  • Выявление позиции и интересов. Различие между позицией и интересами

Обсуждение условий

  • Создание имиджа «правильного партнера» для поставщика
  • Как преодолеть скептицизм и безразличие поставщика
  • На что обратить внимание в контракте
  • Как торговаться, обсуждая условия (правило «если ..., то..» и т.д.)
  • Как получить товар в кредит и со скидкой

Работа с «трудными» поставщиками и их претензиями. Решение конфликтных ситуаций

  • Выяснение причин конфликта
  • Эффективные стратегии поведения в конфликтной ситуации
  • Алгоритм переговоров с поставщиком, нарушающим договоренности
  • Обсуждение претензий поставщика

Результативное завершение переговоров

  • Различные способы завершения переговоров
  • Умение помнить о своих интересах и интересах компании
  • Формирование и развитие долгосрочных отношений с поставщиками
Написать сообщение в CITY