Искусство продаж

Программа разработана для представителей и менеджеров компаний, постоянно работающих с различными типами клиентов, включает большое количество ролевых игр с записью на видеокамеру и последующим детальным анализом. Продолжительность от 2-3 дней и более.

В курсе особое внимание уделяется проблеме удовлетворения потребностей клиента с помощью продукции и услуг компании, а также практике профессиональных методов и приемов работы с различными типами клиентов.

Программа курса

Структура успешных продаж

  • Структурированная продажа.
  • Различные потребности сторон в процессе продажи.
  • Что мы продаем?
  • Определение возможностей продавца.
  • Ресурсы для продаж.

Профессиональный деловой визит и необходимые навыки продавца

  • Планирование и подготовка деловой встречи.
  • Необходимая информация о клиенте.
  • Знание рынка и конкурентов.
  • Понимание особенностей, преимуществ и выгод продаваемой продукции.
  • Выбор необходимой аргументации.

Определение/формирование потребностей клиента

  • Умение профессионально задавать необходимые вопросы.
  • Различные типы вопросов.
  • Мастерство активного слушания.
  • Техника воронки.

Презентация продукции и услуг

  • Когда начинать презентацию или предлагать что-либо.
  • Как правильно делать предложение.
  • Связь презентации и предложения с потребностями и проблемами клиента.
  • Как сделать презентацию или предложение более эффективными.

Социально-психологические особенности собеседника. Умение различать типы реакций

  • Согласие, безразличие, скептицизм, возражения.
  • Причины безразличия.
  • Преодоление безразличия.
  • Что такое скрытые потребности.
  • Как преодолеть скептицизм клиента при помощи доказательств.
  • Какие доказательства необходимы.
  • Когда и как приводить доказательства.
  • Понимание причины возражений.
  • Скрытая и реальная причина.
  • Реакция на возражения.
  • Преодоление возражений.

Обсуждение цены и условий

  • Цена и ценность продукта и условий.
  • Способы предложения цены и условий.
  • Как преодолевать возражения по цене.

Результативное завершение визита

  • Препятствия к получению согласия клиента.
  • Способы завершения деловой встречи.
  • Ошибки при проведении переговоров.
  • Матрица целей.
  • Убежденность клиента и согласие к началу совместных действий.

Алгоритм успешной сделки

Написать сообщение в CITY