Тренинг "Искусство продаж"

Программа разработана для представителей и менеджеров компаний, постоянно работающих с различными типами клиентов, включает большое количество ролевых игр с записью на видеокамеру и последующим детальным анализом. Продолжительность от 2-3 дней и более.

В курсе особое внимание уделяется проблеме удовлетворения потребностей клиента с помощью продукции и услуг компании, а также практике профессиональных методов и приемов работы с различными типами клиентов.

Программа курса

Структура успешных продаж

• Структурированная продажа.
• Различные потребности сторон в процессе продажи.
• Что мы продаем?
• Определение возможностей продавца.
• Ресурсы для продаж.

Профессиональный деловой визит и необходимые навыки продавца

• Планирование и подготовка деловой встречи.
• Необходимая информация о клиенте.
• Знание рынка и конкурентов.
• Понимание особенностей, преимуществ и выгод продаваемой продукции.
• Выбор необходимой аргументации.

Определение/формирование потребностей клиента

• Умение профессионально задавать необходимые вопросы.
• Различные типы вопросов.
• Мастерство активного слушания.
• Техника воронки.

Презентация продукции и услуг

• Когда начинать презентацию или предлагать что-либо.
• Как правильно делать предложение.
• Связь презентации и предложения с потребностями и проблемами клиента.
• Как сделать презентацию или предложение более эффективными.

Социально-психологические особенности собеседника. Умение различать типы реакций

• Согласие, безразличие, скептицизм, возражения.
• Причины безразличия.
• Преодоление безразличия.
• Что такое скрытые потребности.
• Как преодолеть скептицизм клиента при помощи доказательств.
• Какие доказательства необходимы.
• Когда и как приводить доказательства.
• Понимание причины возражений.
• Скрытая и реальная причина.
• Реакция на возражения.
• Преодоление возражений.

Обсуждение цены и условий

• Цена и ценность продукта и условий.
• Способы предложения цены и условий.
• Как преодолевать возражения по цене.

Результативное завершение визита

• Препятствия к получению согласия клиента.
• Способы завершения деловой встречи.
• Ошибки при проведении переговоров.
• Матрица целей.
• Убежденность клиента и согласие к началу совместных действий.

Алгоритм успешной сделки